Overview

Verhandlungen sind selten reine Sachgespräche – sie sind Psychologie, Strategie und Taktik. Wer unvorbereitet reagiert, verliert schnell an Einfluss. Dieses Fachbuch zeigt, wie Sie auch unter Druck die Kontrolle behalten, Verhandlungen aktiv steuern und in kritischen Momenten souverän agieren.   Anhand realitätsnaher Fälle lernen Sie, worauf es wirklich ankommt – von der Platzierung starker Forderungen bis zur Deeskalation in angespannten Situationen. Wer erfolgreich verhandeln will, braucht nicht nur Argumente, sondern eine klare Struktur und das richtige Vorgehen. Sie lernen bewährte Strategien kennen, um Blockaden zu lösen, Eskalationen zu kontrollieren und um souverän mit Unsicherheit, taktischen Manövern und komplexen Verhandlungsdynamiken umzugehen. Ein unverzichtbarer Leitfaden für alle, die Verhandlungen unter Druck führen – ob im Vorstand, in operativen Teams, im digitalen Raum oder bei der Bewältigung von Krisen: Dieser Leitfaden liefert das nötige Rüstzeug.

Full Product Details

Author:   Andreas Goßen
Publisher:   Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG
Imprint:   Springer Gabler
ISBN:  

9783662719015

ISBN 10:   3662719010
Pages:   129
Publication Date:   27 September 2025
Audience:   Professional and scholarly ,  Professional & Vocational
Format:   Paperback
Publisher's Status:   Active
Availability:   In Print  
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Language:   German

Table of Contents

Die Gefahr von zu frühen Angeboten.- Den „richtigen“ Anker setzen.- Das Risiko von Überläufern: Globale Verhandlungen im Key Account.- Fragetechniken gezielt einsetzen – das Risiko offener Fragen.- Einsatz von Taktiken Teil 1: der Unterschied zwischen zusammenfassen und paraphrasieren.- Einsatz von Taktiken Teil 2: die interne Nachbereitung.- Hinter den Kulissen – die Macht inoffizieller Kanäle in Wirtschaft und Politik.- Lernen aus digitalen Krisenverhandlungen: Wenn das eigene Unternehmen als Geisel genommen wird.- Der Mythos des guten und bösen Bullen – Legende, Taktik oder längst überholt?.- Vertrauen verhandeln: Wie interkulturelle Missverständnisse Verhandlungen blockieren.- Das 8-Felder-Modell: Systematisch verhandeln unter Druck.- Die 50 wichtigsten Grundsätze für Verhandlungen unter Druck.

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Author Information

Andreas Goßen ist Experte und Trainer für Verhandlungsmanagement. Er unterstützt internationale Unternehmen, Start-ups und Führungsteams in besonders kritischen Verhandlungssituationen – von M&A-Transaktionen über Preisverhandlungen im Einkauf und Vertrieb, Tarifverhandlungen mit Sozialpartnern bis hin zu Krisensituationen wie Cyberangriffen oder wirtschaftlicher Erpressung. Nach mehrjähriger Tätigkeit in einem renommierten Institut für Verhandlungsführung, seiner Mitwirkung im Expertenbeirat der TH Köln (Forschungsstelle für Wirtschaftsmediation und Verhandlung) sowie Weiterbildungen im Verhandlungsmanagement an der IMD Lausanne und INSEAD Paris teilt er in diesem Buch bewährte Strategien, taktische Prinzipien und praxisnahe Ansätze, die jeder Verhandlungsführer direkt in seine eigenen Verhandlungen übertragen kann.

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