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Profundo analisis sobre las objeciones de ventas. ?Por que es tan agotador ser vendedor profesional? No creo que la respuesta sea simple, pero podemos descartar que el cansancio venga de la necesidad de capacitacion continua, de la relacion directa entre ventas e ingresos o de la ferrea competencia. En realidad lo mas agotador es enfrentar el no continuo de nuestros clientes, asi es, las objeciones son al mismo tiempo el alfa y omega de una carrera en ventas profesionales. Las objeciones son las responsables de que las companias en todo el mundo dependan de vendedores que promuevan sus productos y negocien sus contratos, pero al mismo tiempo, van mermando poco a poco la moral de los vendedores, incluso de los mas exitosos, hasta que finalmente se refleja su efecto en los resultados. Este libro propone un sistema para manejar las objeciones de ventas en una forma mas sistemica, sobre todo tomando en cuenta los sentimientos del vendedor al enfrentarse con las objeciones de sus clientes. El enfoque sistemico del manejo de objeciones se realiza a traves del metodo 5SA (five steps answer) que de una forma ordenada pero intuitiva permite disenar respuestas originales a la medida del vendedor. El metodo 5SA de cinco pasos rompe con el antiguo paradigma de preguntar para tratar de resolver las objeciones de ventas. Sobre todo entrelaza la forma en un claro metodo de cinco pasos con el fondo detras del metodo. Este fondo es un dialogo bidireccional entre el vendedor y si mismo en un dialogo interno, ademas del dialogo mantenido con su cliente. El dialogo interno se expresa dentro del metodo 5SA en forma de respuestas en parte sarcasticas e ironicas. El sarcasmo y la ironia son combustible esencial para encender el dialogo bidireccional, asi que en el centro del metodo propuesto no se encuentran las preguntas hechas al cliente, se encuentra la respuesta generada a traves del dialogo interno que el vendedor profesional desencadena al escuchar una objecion de ventas. Que hacer con el producto de ese dialogo interno y como hacerlo es el marco de referencia sobre el que se mueve el metodo 5SA para rebatir las objeciones de nuestros clientes.

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9781475013160

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Elisur Perez Sedano es un entusiasta experto en seguros familiares y de pequenas empresas con oficinas en la pujante ciudad petrolera de Poza Rica, Veracruz en Mexico. Su formacion universitaria en el sistema Tecnologico de Monterrey como Ingeniero Industrial sumado a su historial familiar en el mundo de las ventas de seguros, le otorgan habilidades excepcionales en la explicacion simple de los procesos de ventas mas complejos, razon por la que decide escribir sobre lo que el mismo llama sus hallazgos sobre el tema del manejo de objeciones en ventas desde una perspectiva unica. Como amante del debate e intercambio constructivo de ideas y tecnicas de ventas, seguros y finanzas personales, participa activamente en redes sociales, foros de consulta, charlas de cafe y practicamente en cualquier espacio a su alcance para ampliar sus conocimientos y compartir sus experiencias con amigos y colegas.

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