Overview

Negociar é uma habilidade indispensável para alcançar sucesso em uma variedade de contextos. Seja navegando por discussões internas entre diferentes departamentos de uma empresa ou engajando-se em negociações externas com clientes e fornecedores, a arte da negociação permeia a vida diária. É uma habilidade que todos exercemos regularmente, independentemente dos nossos papéis--sejam executivos, funcionários, compradores, vendedores, casais, pais, filhos ou amigos. O processo de negociação é central para quase todos os aspectos de nossas vidas, tanto pessoais quanto profissionais. Muitas vezes, podemos estar negociando sem sequer perceber--seja negociando os termos de um contrato de negócios ou resolvendo um desentendimento pessoal. A menos que adotemos uma postura inflexível em todas as questões, sempre há espaço para negociação. Ter habilidades sólidas nessa área não é apenas vantajoso; é fundamental para alcançar nossos objetivos e construir relacionamentos duradouros. Negociar transcende a mera apresentação de argumentos ou exigências. Não se trata de entrar em conflito ou limitar-se a uma única alternativa. Uma negociação eficaz requer uma preparação minuciosa, compreensão das dinâmicas envolvidas e emprego de estratégias que vão além de uma abordagem rígida. É aqui que a metáfora da ""Ponte do Sucesso"" se torna particularmente relevante. Embora haja muita literatura sobre técnicas e passos para negociar com sucesso, este livro não se concentra nesses detalhes específicos. Em vez disso, ele enfatiza que uma negociação bem-sucedida não ocorre isoladamente, especialmente em grandes empresas ou organizações. A negociação envolve várias etapas complexas, desde a preparação e planejamento até a concessão e conclusão do acordo. É essencial que essas etapas sejam bem coordenadas entre os membros da equipe. Além dos aspectos processuais, uma negociação eficaz também depende de comportamentos e atitudes como escuta ativa, empatia, flexibilidade e colaboração. Para fazer uma analogia, construir uma ponte física envolve várias etapas, como nivelar o terreno, colocar cascalho, despejar concreto, instalar estruturas metálicas e fazer ajustes finais. Da mesma forma, construir uma ""Ponte do Sucesso"" na negociação exige atenção a vários fatores, como integridade, coragem, entusiasmo, empatia, abertura, criatividade, flexibilidade, paciência, confiança e comunicação. Esses elementos são essenciais, assim como os materiais e tarefas são cruciais para erguer uma ponte física. Dentro desses fatores, os três pilares ADE--IntegridADE, CriatividADE e FlexibilidADE--se destacam como fundamentais. Esses pilares oferecem o suporte e a estabilidade necessários para qualquer negociação, garantindo que ela seja robusta e confiável. Assim como diferentes materiais podem ser usados para construir uma ponte conforme as condições locais, os elementos específicos de uma negociação podem variar conforme o contexto. No entanto, os pilares ADE´ s permanecem essenciais para criar uma estrutura de negociação sólida e eficaz.

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9786500986471

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Pref�cio de Malcolm Broomhead, Presidente do Conselho da Orica Ltda. Conhe�o o Felix Torres desde 2001, quando me juntei pela primeira vez � Orica como CEO. Ele foi uma parte fundamental da equipe da Orica naquela �poca, e sua contribui��o cresceu significativamente desde ent�o. Seu profissionalismo, aten��o aos detalhes, profundo conhecimento e, acima de tudo, seus valores impec�veis s�o not�veis. Ele escreveu um livro sobre a arte da negocia��o, o qual est� ricamente ilustrado com hist�rias que abrangem algumas de suas experi�ncias mais amplas dentro do grupo Orica, contadas de forma bem-humorada. A ideia central de Felix sobre a negocia��o como uma Ponte para o Sucesso, baseada na compreens�o das necessidades da outra parte e trabalhando em dire��o a um resultado ganha-ganha, foi comprovada n�o apenas em seu caso, mas de forma mais geral. Lembro-me de um curso de negocia��o que fiz no in�cio de minha carreira, no qual v�rias equipes conduziram negocia��es, sendo que uma parte adotou uma abordagem cooperativa e a outra, uma abordagem agressiva de ganha-perde. As partes que usaram o m�todo cooperativo venceram todas as vezes. Desde ent�o, vi essa mesma f�rmula ser repetida muitas vezes em ambientes corporativos ao redor do mundo. O livro de Felix explora profundamente os elementos que comp�em sua Ponte, juntamente com os comportamentos e caracter�sticas pessoais que sustentam tanto uma negocia��o bem-sucedida quanto uma carreira de sucesso. Algumas das negocia��es que ele ilustra foram conduzidas com sucesso em condi��es extremamente dif�ceis. As descri��es de seus sentimentos pessoais, d�vidas e triunfos nessas situa��es s�o fascinantes. Qualquer pessoa que aspire a uma carreira empresarial ou esteja procurando navegar por muitas das negocia��es mais gerais da vida encontrar� este livro muito interessante e �til. Eu o recomendo.

Prefácio de Malcolm Broomhead, Presidente do Conselho da Orica Ltda. Conheço o Felix Torres desde 2001, quando me juntei pela primeira vez à Orica como CEO. Ele foi uma parte fundamental da equipe da Orica naquela época, e sua contribuição cresceu significativamente desde então. Seu profissionalismo, atenção aos detalhes, profundo conhecimento e, acima de tudo, seus valores impecáveis são notáveis. Ele escreveu um livro sobre a arte da negociação, o qual está ricamente ilustrado com histórias que abrangem algumas de suas experiências mais amplas dentro do grupo Orica, contadas de forma bem-humorada. A ideia central de Felix sobre a negociação como uma Ponte para o Sucesso, baseada na compreensão das necessidades da outra parte e trabalhando em direção a um resultado ganha-ganha, foi comprovada não apenas em seu caso, mas de forma mais geral. Lembro-me de um curso de negociação que fiz no início de minha carreira, no qual várias equipes conduziram negociações, sendo que uma parte adotou uma abordagem cooperativa e a outra, uma abordagem agressiva de ganha-perde. As partes que usaram o método cooperativo venceram todas as vezes. Desde então, vi essa mesma fórmula ser repetida muitas vezes em ambientes corporativos ao redor do mundo. O livro de Felix explora profundamente os elementos que compõem sua Ponte, juntamente com os comportamentos e características pessoais que sustentam tanto uma negociação bem-sucedida quanto uma carreira de sucesso. Algumas das negociações que ele ilustra foram conduzidas com sucesso em condições extremamente difíceis. As descrições de seus sentimentos pessoais, dúvidas e triunfos nessas situações são fascinantes. Qualquer pessoa que aspire a uma carreira empresarial ou esteja procurando navegar por muitas das negociações mais gerais da vida encontrará este livro muito interessante e útil. Eu o recomendo.

Author Information

Félix Torres é um executivo sênior com mais de 35 anos de experiência no setor, conhecido por sua dedicação e capacidades de liderança em diversos domínios, incluindo manufatura, estratégia, marketing e operações, obtendo resultados excepcionais em contextos desafiadores. Com uma formação acadêmica sólida e diversificada, Félix possui um Bacharelado em Engenharia Química pela Universidade de São Paulo (USP), complementado por um MBA Duplo pela Universidade Diego Portales/Barcelona ESERP. Sua formação educacional é ainda enriquecida por diversas certificações de instituições renomadas. Com formação no IBGC (Instituto Brasileiro de Governança Corporativa), Félix aprimorou suas habilidades de liderança em programas executivos na London Business School e na INSEAD. Fluente em inglês, espanhol e português, Félix é reconhecido por sua proficiência em navegar ambientes multiculturais, resultado de sua vasta experiência internacional. Seu entendimento abrangente dos mercados globais e das dinâmicas culturais permitiu-lhe liderar com sucesso equipes e projetos estratégicos em várias regiões ao redor do mundo. Além de suas conquistas profissionais, Félix é um defensor da sustentabilidade e da inovação, buscando constantemente compartilhar conhecimentos e inspirar os outros. Ele prioriza o aprendizado contínuo e o desenvolvimento pessoal, encontrando motivação tanto nos desafios profissionais quanto em empreendimentos pessoais. Por meio de seu livro, Félix compartilha processos e comportamentos essenciais para negociações bem-sucedidas, com o objetivo de aprimorar as habilidades dos leitores e estabelecer relacionamentos construtivos e bem-sucedidos. A metáfora da ""Ponte do Sucesso"" ilustra vividamente a importância de negociar como um processo colaborativo e construtivo para alcançar resultados positivos.

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