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Todos nos negociamos diariamente. Nos negociamos com nossos conjuges, filhos, pais e amigos. Negociamos quando alugamos um apartamento, compramos um carro, uma casa e ate mesmo quando nos candidatamos a um novo emprego. Sua capacidade de negociar pode ate ser o fator mais importante na progressao da sua carreira. A negociacao tambem e a chave para o sucesso do negocio. Nenhuma organizacao pode sobreviver sem contratos que geram lucros. A um nivel estrategico, as empresas estao preocupadas com a criacao de valor e em alcancar uma vantagem competitiva. Mas o sucesso das estrategias de negocios de alto nivel depende de contratos fechados com fornecedores, clientes e outras partes interessadas. A capacidade de contratacao-a capacidade de negociar e executar contratos bem sucedidos-e a funcao mais importante em qualquer organizacao. Este livro foi desenvolvido para ajuda-lo a alcancar o sucesso em suas negociacoes pessoais e transacoes de negocios. O livro e unico em duas maneiras. Primeiro, o livro nao so abrange os conceitos de negociacao, como tambem oferece acoes praticas que voce pode aplicar em futuras negociacoes. Isso inclui uma Lista de Verificacao de Planejamento de Negociacao e um exemplo completo da lista de verificacao para o seu uso em futuras negociacoes. O livro tambem inclui (1) uma ferramenta que voce pode usar para avaliar o seu estilo de negociacao; (2) exemplos de arvores de decisao , que sao uteis para calcular suas alternativas se sua negociacao nao for bem sucedida; (3) uma estrategia de tres partes para aumentar o seu poder durante as negociacoes; (4) um plano pratico para analisar suas negociacoes com base no seu preco de reserva, meta de expansao, alvo mais provavel e zona do potencial acordo; (5) orientacoes claras sobre os padroes eticos que se aplicam as negociacoes; (6) os fatores que devem ser considerados ao decidir se voce deve negociar atraves de um agente; (7) ferramentas psicologicas que podem ser usadas durante as negociacoes-e armadilhas que devem ser evitadas quando voce estiver do outro lado; (8) elementos fundamentais do direito de contratos que surgem durante as negociacoes; e (9) uma lista de fatores para usar quando voce avaliar seu desempenho como negociador. Segundo, o livro e unico em sua abordagem holistica para com o processo de negociacao. Muitas vezes, outros livros se concentram apenas na negociacao ou no direito dos contratos. Alem disso, os livros de negociacao tendem a focar no que acontece na mesa de negociacao sem abordar o desempenho de um acordo. Estes livros fazem uma suposicao equivocada de que o sucesso e determinado pela avaliacao da negociacao, em vez de avaliar o desempenho do acordo. Da mesma forma, os livros sobre direito de contratos tendem a focar nos requisitos juridicos para um contrato ser valido, dando pouca atencao ao processo de negociacao que precede o contrato e ao desempenho que se segue. No mundo real, o processo de contratacao nao e dividido em fases independentes. O que acontece durante uma negociacao tem um impacto grande no contrato e desempenho que se segue. O conteudo juridico do contrato deve refletir a realidade do que aconteceu na mesa de negociacao e o desempenho que vem a seguir. Este livro, diferente de outros, cobre todo o processo de negociacao em ordem cronologica, comecando com a sua decisao de negociar e continuando atraves da avaliacao do seu desempenho como negociador.

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9780997056662

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Author Information

GEORGE J. SIEDEL e professor de Administracao Empresarial da Williamson Family e Professor Thurnau de Direito Empresarial na Universidade de Michigan. Ele ensina negociacao na Escola de Negocios Ross, da Universidade de Michigan, bem como em todo o mundo para lideres empresariais, empresarios, advogados, medicos, dirigentes esportivos e juizes. Recentemente, ele desenvolveu um aplicativo gratuito de negociacao: negotiationplanner.com. Professor Siedel concluiu a sua pos-graduacao na Universidade de Michigan e na Universidade de Cambridge. Ele trabalhou como professor convidado na Universidade de Stanford e Harvard e, como academico em Berkeley. Como bolsista Fulbright, ele era o titular de uma cadeira em Ciencias Humanas e Sociais. Professor Siedel recebeu varios premios nacionais de pesquisa, incluindo o Maurer Award, Ralph Bunche Award e Hoeber Award. Ele tambem recebeu muitos premios de ensino, incluindo o Executive Program Professor of the Year Award de 2014, de um consorcio de trinta e seis universidades lideres comprometidas com a educacao internacional.

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