Overview

Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken.

Full Product Details

Author:   Günter Steppan ,  G'Unter Steppan
Publisher:   Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG
Imprint:   Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. K
Volume:   41
Dimensions:   Width: 17.00cm , Height: 1.10cm , Length: 24.20cm
Weight:   0.395kg
ISBN:  

9783540525585

ISBN 10:   3540525580
Pages:   194
Publication Date:   18 June 1990
Audience:   Professional and scholarly ,  Professional & Vocational
Format:   Paperback
Publisher's Status:   Active
Availability:   Out of stock  
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Language:   German

Table of Contents

1. Einleitung.- 1.1 Grundlagen.- 1.2 Einfuhrende Beispiele.- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank.- 2.1 UEberblick.- 2.2 Kundenkontaktbericht.- 2.2.1 Arten.- 2.2.1.1 Standardberichte.- 2.2.1.2 Sonderberichte.- 2.2.2 Struktur.- 2.2.2.1 Kopfdaten.- 2.2.2.2 Berichtsteil.- 2.2.2.2.1 Formatierte Teile.- 2.2.2.2.2 Nieht-formatierte Teile.- 2.2.2.3 Verteiler.- 2.2.3 Dynamische Generierung von Berichtsstrukturen.- 2.3 Kundenportfolio.- 2.3.1 UEberlegungen zur Auswahl von EinfluBfaktoren.- 2.3.1.1 Grundlagen.- 2.3.1.2 Unabhangigkeit von Faktoren.- 2.3.1.3 Informationseinheit und Datenvolumen.- 2.3.2 Abgrenzung der Einflussfaktoren.- 2.3.2.1 UEbersicht.- 2.3.2.2 Bewertungskriterien der Umweltkomponente.- 2.3.2.3 Bewertungskriterien der Unternehmenskomponente.- 2.3.3 Zusatzliche Wettbewerbsinformationen.- 2.3.4 Erfassen der Einflussfaktoren.- 2.3.5 Bewerten der Einflussfaktoren.- 2.3.6 Darstellungsformen.- 2.4 Kundendatenbank.- 2.4.1 UEberblick.- 2.4.2 Inhalt.- 2.4.3 DV-technische Integration.- 2.5 Nutzeffekte.- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung.- 3.1 UEberblick.- 3.2 Auswahlen von Kunden und Anfragen.- 3.2.1 Ansatze zum Verteilen der Verkaufsbemuhungen.- 3.2.1.1 Ein-Faktorielle Ansatze.- 3.2.1.2 Portfolio-Ansatze.- 3.2.1.3 Entscheidungsmodell-Ansatze.- 3.2.2 Operationalisieren von Beurteilungskriterien.- 3.2.2.1 Kundenbedeutung.- 3.2.2.2 Anfragebedeutung.- 3.3 Akquisition neuer Kunden.- 3.3.1 Informationsquellen.- 3.3.2 Qualifizierung von potentiellen Kunden.- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen.- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschaftsbeziehungen.- 3.5.1 Problemstellung.- 3.5.2 Indikatoren mit Fruhwarncharakter.- 3.5.3 Abfragesysteme zur Fruhwarnung.- 3.5.4 Automatisierte Fruhwarnung.- 3.6 Quantitative Modelle.- 3.7 Nutzeffekte.- 4. Produktauswahl.- 4.1 UEberblick.- 4.2 Elektronische Produktkataloge.- 4.2.1 Funktionen eines Elektronischen Produktkatalogs.- 4.2.1.1 Funktionsubersicht.- 4.2.1.2 Direkte Selektion.- 4.2.1.3 Technische Berechnungen.- 4.2.1.4 Konfiguration.- 4.2.1.5 Selektion von Alternativen.- 4.2.1.6 Investitions- und Wirtschaftlichkeitsberechnungen.- 4.2.1.7 Grafische Funktionen.- 4.2.1.8 Integration administrativer Tatigkeiten.- 4.2.1.9 Exkurs: Rechtliche Aspekte von Leistungs- und Wirtschaftlichkeitsvergleichen sowie der Speicherung von Kunden- und Konkurrenzdaten.- 4.2.2 Produktkatalog fur ein Kfz-Zulieferunternehmen.- 4.2.2.1 Direkte Selektion.- 4.2.2.2 Technische Berechnungen.- 4.2.2.3 Sonstige Funktionen.- 4.1 Know-how-Datenbanken.- 4.1.1 Funktionen einer Know-how-Datenbank.- 4.1.1.1 Funktionsubersicht.- 4.1.1.2 Fragen nach Dokumenten.- 4.1.1.3 Fragen nach Sachverhalten.- 4.1.1.4 Fragen nach Zusammenhangen.- 4.1.2 Know-how-Datenbank fur ein Maschinenbauunternehmen.- 4.1.2.1 Struktur der Dokumentation einer Problemloesung.- 4.1.2.2 Informationserfassung.- 4.1.2.3 Informationserschliessung im Aussendienst.- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme.- 4.5 Nutzeffekte.- 5. Kontrahierungspolitik.- 5.1 UEberblick.- 5.2 Preispolitische Ansatze.- 5.2.1 Klassische Verfahren.- 5.2.2 Praxisorientierte Verfahren.- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Markten.- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Aussendienst.- 5.5 Wissensbasierte Ansatze in der Kontrahierungspolitik.- 5.5.1 Expertensysteme in der Preisbildung.- 5.5.2 Expertensysteme in der Finanzierungsberatung.- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem fur ein Maschinenbauunternehmen.- 5.6.1 UEberblick.- 5.6.2 Ausgangssituation.- 5.6.3 Einflussgroessen auf die Preisbildung.- 5.6.3.1 Kriterienubersicht.- 5.6.3.2 Fruhere Nettopreise und Angebotsergebnisse.- 5.6.3.3 Konkurrenzbezogene Faktoren.- 5.6.3.4 Anfragebezogene Faktoren.- 5.6.3.5 Kundenbezogene Faktoren.- 5.6.3.6 Sonstige Faktoren.- 5.6.4 Voranalyse.- 5.6.5 Hauptanalyse.- 5.6.5.1 Breite und Richtung der Analyse.- 5.6.5.2 Problematik der Zeitstruktur der Vergangenheitsdaten.- 5.6.5.3 Gewichtung der einzelnen Vergangenheitspreise.- 5.6.5.4 Zusammenfassen der Einzeldaten.- 4.1.1 Erklarungskomponente.- 4.1.2 Preiskompetenz.- 4.1.3 Realisierungsstand.- 5.7 Nutzeffekte.- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten.- 6.1 UEberblick.- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen.- 6.2.1 UEbersicht.- 6.2.2 Einordnung in eine Klassifikation von Diagnosesystemen.- 6.2.3 Wissensbasis.- 6.2.3.1 Symptome.- 6.2.3.2 Diagnosen.- 6.2.3.3 Verknupfen von Symptomen und Diagnosen.- 6.2.3.4 Bewerten der Symptom-Diagnose-Beziehungen.- 6.2.4 Einsatzfelder.- 6.2.4.1 Technikerschulung.- 6.2.4.1.1 Schulungskonzepte.- 6.2.4.1.2 Eignung des Prototypen zur Schulung.- 6.2.4.2 Reparaturannahme.- 6.2.4.2.1 Besondere Anforderungen.- 6.2.4.2.2 Einbinden des Diagnosesystems in die Reparaturannahme.- 6.2.4.3 Fehlerlokalisierung beim Kundenbesuch.- 6.2.5 Benutzermodell.- 6.2.5.1 Wesen.- 6.2.5.2 Typen.- 6.2.5.2.1 Individualisierung des Modells.- 6.2.5.2.2 Erstellen des Modells.- 6.2.5.2.3 Gultigkeitsdauer des Modells.- 6.2.5.3 Realisierung.- 6.2.5.4 Exkurs: Rechtliehe Aspekte der Speicherung und Verarbeitung personenbezogener Daten in Benutzermodellen.- 6.3 Nutzeffekte.- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte.- 7.1 UEberblick.- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst.- 7.2.1 Der Aussendienst als Entscheidungszentrum.- 7.2.2 Verbindungen zwischen Aussendienst und Konstruktion.- 7.2.3 Verbindungen zwischen Aussendienst und Produktion.- 7.1.1.1 Liefer- und herstellbare Erzeugnisse.- 7.1.1.2 Auftragsfortschrittskontrolle.- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte.- 7.3.1 Erscheinungsformen.- 7.3.2 Integration durch Anwendungsprogramme.- 7.3.3 Integration durch Nachrichtensysteme.- 7.3.3.1 Electronic Mail-Systeme.- 7.3.3.2 Sprachspeichersysteme.- 7.3.3.3 Hypertext und Hypermedia.- 7.3.4 Integration durch kombinierte Systeme.- 7.3.4.1 Aktionsorientierte Datenverarbeitung.- 7.3.4.2 Systeme zur Unterstiitzung von Gruppenentscheidungen.- 7.4 Nutzeffekte.- Abbildungsverzeichnis.- Abkurzungsverzeichms.

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