Overview

Tout allait bien jusqu'a present, vous aviez pris les bonnes decisions, le business tournait bien, et tout a coup, une crise inattendue survient. Vous n'y etes pour rien, mais vous allez quand meme subir des effets negatifs, quel que soit l'efficacite de fonctionnement de votre entreprise et vous allez vous confronter assez immediatement avec des contraintes que vous n'aviez pas jusque-la. En cas de crise majeure comme celle le coronavirus, les particuliers sont egalement inquiets et, confines chez eux, consomment moins pendant des periodes de temps longues: certains d'entre eux continueront a consommer moins a la sortie du confinement. D'autres au contraire, acheteront plus pour compenser. Les entreprises font de meme: elles bloquent les achats, repoussent les echeances. - Comment mettre a profit le temps libere par l'inactivite partielle de vos commerciaux ? - Comment gerer le service client ? - Comment trouver de nouvelles pistes de creation de valeur ? - Allez-vous attendre que l'economie se remette d'elle-meme et suivre la masse ou allez-vous prendre des decisions pour accelerer et ameliorer vos chances de survie et de reussite ? En cas de crise majeure comme le coronavirus, les particuliers sont egalement inquiets et, confines chez eux, consomment moins pendant des periodes de temps longues: certains d'entre eux continueront a consommer moins a la sortie du confinement. D'autres au contraire, acheterons plus pour compenser. Mais si vous etes une entreprise qui vend en BtoB, vous etes egalement confronte a de nombreux problemes specifiques d'une crise: Le premier probleme est un probleme de disponibilite mentale de vos clients ou prospects. En periode de crise, les decideurs les plus optimistes deviennent inquiets pour le devenir de leur entreprise car le futur est particulierement incertain. Par consequent la disponibilite mentale et la capacite d'ecoute va fortement diminuer et, a moins de vendre des produits ou service qui puissent les rassurer, vous aurez du mal a attirer l'attention ou obtnir du temps de personnes preoccupees par l'avenir de leur entreprise. Le deuxieme probleme est lie a l'argent: en periode de crise, les entreprises anticipent l'argent qu'elles vont perdre, et leur facon d'acheter va etre tres differente.De plus, les acheteurs dans les entreprises auront a rendre des comptes pour leurs decisions d'achat, bien plus qu'en periode prospere. Il en resulte que la selectivite des achats va etre bien plus forte. Deux types de comportements opposes vont emerger: D'une part, tous les produit nice to have, c'est a dire des produits ou service consideres comme un petit plus ou un gadget, devraient avoir des difficultes croissantes a se vendre.A l'oppose, la peur et l'inquietude aidant, tous les produits et services qui permettraient aux entreprises de gagner plus d'argent ou d'economiser de l'argent pourraient se vendre meme plus facilement.En effet, il a ete montre que l'interrupteur d'achat se situe dans le cerveau reptilien, et ce cerveau reptilien est declenche soit par la peur, soit par l'envie, c'est a dire par des reflexes de survie. Ainsi, si vous savez presenter des produits et prestations qui vont aider les entreprises a retrouver rapidement de nouveaux clients ou qui leur permettront d'augmenter leurs marges, vous devriez pouvoir trouver des clients. A l'inverse si vous vendez des produits et prestations non indispensables au yeux de l'entreprise, par exemple des seances de Yoga pendant les heures de bureau, vous allez devoir gerer une periode tres difficile.Troisieme probleme: pendant les periodes de crise: l'incertitude et les inquietude sur la survie economique pousse les entreprise a remettre a plat ses pratiques. Il en resulte que certaines entreprises vont re arbitrer certains achats et peut etre changer de fournisseur alors qu'elles ne

Full Product Details

9791091224413

Table of Contents

Reviews

Author Information

Tab Content 6

Customer Reviews

Recent Reviews

Countries Available