Overview

In diesem Essential stellt Hermann Rock zunächst das in Harvard entwickelte und in der Praxis weithin verbreitete BATNA-Modell (Best Alternative To Negotiated Agreement) vor. Eine eingehende kritische Prüfung macht rasch die Schwachpunkte dieses Modells deutlich. Als Alternative präsentiert der Autor anschließend das Best Situation Management Modell (kurz BSM-Modell). Dabei wird deutlich, wie das BSM-Modell die performancebezogenen Mängel des BATNA-Modells kompensiert. Ziel der 7 Regeln des BSM-Modells ist ausschließlich die Optimierung Ihrer Verhandlungs-Performance. Das BSM-Modell beruht wissenschaftlich auf den Erkenntnissen jahrzehntelanger Verhandlungsforschung, die von den Professoren Neale/Lys in ihrem Werk Getting (more of) what you want) erklärt werden.

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9783658370961

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Author Information

Dr. Hermann Rock ist Rechtsanwalt und General Counsel bei der AFINUM Management GmbH in München. Er ist seit über 20 Jahren auf die rechtliche Beratung von M&A-Transaktionen und Managementbeteiligungen spezialisiert. Er hat über 150 Transaktionen rechtlich beraten und davon über 80 selbst verhandelt. Er ist auch Autor des Lehrbuchs „Erfolgreiche Verhandlungsführung mit dem Driver-Seat-Konzept“ sowie des Essentials „Field Guide für Verhandlungsführer“. Seit März 2019 ist er Gast-Referent im Executive MBA Programm der HSG (St. Gallen) in Bezug auf Verhandlungsführung.

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