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Questo libro tratta delle differenze interculturali nella fase preliminare alla stipula di contratti nel settore dei dispositivi medici in Austria e Germania. Si analizza la questione dell'esistenza di differenze interculturali e del loro impatto nelle situazioni di negoziazione. A tal fine, è stata condotta un'indagine qualitativa tra i dipendenti di aziende produttrici di dispositivi medici in Austria e Germania. I risultati di questo studio dimostrano che già nella fase preparatoria delle trattative è possibile osservare approcci diversi. Anche durante la fase negoziale, le singole differenze culturali giocano un ruolo importante nella comunicazione. Una volta concluso il contratto, anche diversi fattori possono influire sul successo della sua attuazione. La conoscenza dell'altra cultura è considerata necessaria per poter agire in modo interculturale competente nelle trattative contrattuali transnazionali.

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9786209496707

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