Overview

""Wenn sich mein Planziel erfullt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitaten habe, dann akquiriere ich Auftrage"", erlautert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der ""intuitiven"" Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verandernden Markt mit verstarktem Preisdruck ist die Akquise ""aus dem Bauch"" nur dann erfolgreich, wenn sie durch Massnahmen erganzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden. Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausfuhrungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - erganzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.

Full Product Details

Author:   Sebastian Arnold
Publisher:   Springer Fachmedien Wiesbaden
Imprint:   Vieweg+Teubner Verlag
Edition:   2., vollst. überarb. Aufl. 2002
Dimensions:   Width: 17.00cm , Height: 2.00cm , Length: 24.00cm
Weight:   0.624kg
ISBN:  

9783528116507

ISBN 10:   3528116501
Pages:   274
Publication Date:   14 November 2002
Audience:   Professional and scholarly ,  Professional & Vocational
Format:   Paperback
Publisher's Status:   Active
Availability:   In Print  
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Language:   German

Table of Contents

1 Grundlagen der Akquisition nach Baumarketing-Regeln.- 1.1 Bedarfsträger, Kunde, Auftragsmittler: Akquisition heißt, mit Menschen umgehen.- 1.2 Die Bedarfspyramide der Auftraggeber.- 1.3 Akquise auf der Baustelle.- 1.4 Akquise bei Ausschreibung.- 2 Methodisch vorgehen: Akquise nach Plan und Ziel.- 2.1 Das Strategische Dreieck: Unternehmen — Bedarfsträger — Wettbewerb.- 2.2 An wen soll ich mich wenden?.- 2.3 Was macht der Wettbewerb?.- 2.4 Das eigene Angebot: mit den Stärken gewinnen.- 3 Die Kernmaßnahmen: Persönlicher Kontakt und optimale Rahmenbedingungen.- 3.1 Kontakt planen.- 3.2 Planung von Ressourcen und Infrastrukturen.- 3.3 Leitlinien: Selbstbild und Ziele des Unternehmens.- 3.4 Die Motivation der Mitarbeiter.- 3.5 Einheitlicher Auftritt: Firmenzeichen, Geschäftsausstattung und Baustellenauftritt.- 3.6 Interne Dokumentation: Selbstdarstellung.- 3.7 Externe Dokumentation: Referenzunterlagen.- 4 Kommunikation nach außen.- 4.1 Das Akquisitionsgespräch.- 4.2 Internet — Chancen.- 4.3 Direktmarketing.- 4.4 Öffentlichkeitsarbeit.- 4.5 Werbung.- 4.6 Weitere akquisitionsunterstützende Maßnahmen.- 4.7 Messen/Veranstaltungen.- 5 Planung und Controlling der Maßnahmen.- 5.1 Kostenplanung.- 5.2 Planung von Projekten.- 5.3 Rechtliche Einschränkungen.- 5.4 Lieferantenbriefing.- 6 Literatur und Dienstleister.- 6.1 Weiterführende Literatur.- 6.2 Marketing- Dienstleister für die Baubranche.- Sachwortverzeichnis.

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Author Information

Sebastian Arnold, M.A., sammelte früh erste Praxiserfahrungen am Bau durch die Mitarbeit im elterlichen Bauunternehmen. Nach dem Studium war er über zehn Jahre als Unternehmensberater der Baubranche tätig. Seit mehreren Jahren ist er selbständiger Berater, Autor und Referent mit dem Schwerpunkt Baumarketing

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