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L'ouvrage explore la dualité psychologique qui régit l'acte d'achat, en opposant la rapidité de l'impulsion à la stagnation de la paralysie décisionnelle. Il s'appuie sur l'économie comportementale pour démontrer que le consommateur n'est pas un agent purement rationnel, mais un individu guidé par deux systèmes de pensée: l'un intuitif et émotionnel, l'autre analytique et lent.L'impulsion est analysée comme une rupture de l'autorégulation, souvent provoquée par un désir de gratification immédiate. Le texte détaille comment des leviers marketing tels que la rareté, l'urgence et le marchandage visuel exploitent le sentiment de manque pour court-circuiter la réflexion logique. À l'inverse, la paralysie de décision survient lorsque le consommateur est confronté à une surcharge cognitive. Trop d'options ou une information trop complexe génèrent une peur du regret et une aversion à la perte, menant inévitablement à l'abandon du panier ou à la procrastination.Une partie centrale du document est consacrée à une étude empirique menée sur le marché marocain, ciblant les 18-35 ans.

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9786209700859

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