Overview

Il libro esplora la dualità psicologica che governa l'atto di acquisto, contrapponendo la velocità dell'impulso alla stagnazione della paralisi decisionale. Attinge all'economia comportamentale per dimostrare che il consumatore non è un agente puramente razionale, ma un individuo guidato da due sistemi di pensiero: uno intuitivo ed emotivo, l'altro analitico e lento.L'impulso viene analizzato come una rottura dell'autoregolazione, spesso provocata dal desiderio di gratificazione immediata. Il testo spiega come le leve del marketing, quali la scarsità, l'urgenza e la contrattazione visiva, sfruttino la sensazione di mancanza per mettere in cortocircuito il pensiero logico. Al contrario, la paralisi decisionale si verifica quando i consumatori si trovano di fronte a un sovraccarico cognitivo. Troppe opzioni o informazioni troppo complesse generano la paura del rimpianto e l'avversione alla perdita, portando inevitabilmente all'abbandono del carrello o alla procrastinazione.Una parte centrale dell'articolo è dedicata a uno studio empirico condotto sul mercato marocchino, rivolto ai giovani tra i 18 e i 35 anni.

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9786209810633

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