Overview

Das Buch untersucht die psychologische Dualität, die den Kaufakt bestimmt, indem es die Schnelligkeit des Impulses der Stagnation der Entscheidungslähmung gegenüberstellt. Es stützt sich auf die Verhaltensökonomie, um zu zeigen, dass der Verbraucher kein rein rationaler Akteur ist, sondern ein Individuum, das von zwei Denksystemen geleitet wird: einem intuitiven und emotionalen und einem analytischen und langsamen. Der Impuls wird als eine Unterbrechung der Selbstregulation analysiert, die oft durch den Wunsch nach sofortiger Befriedigung ausgelöst wird. Es wird detailliert beschrieben, wie Marketinghebel wie Knappheit, Dringlichkeit und visuelles Feilschen das Gefühl des Mangels ausnutzen, um das logische Denken kurzzuschließen. Umgekehrt tritt eine Entscheidungslähmung ein, wenn der Verbraucher mit einer kognitiven Überlastung konfrontiert wird. Zu viele Optionen oder zu komplexe Informationen erzeugen Reue- und Verlustängste, die unweigerlich zum Verlassen des Einkaufswagens oder zur Prokrastination führen.Ein zentraler Teil des Dokuments ist einer empirischen Studie gewidmet, die auf dem marokkanischen Markt durchgeführt wurde und sich an die Zielgruppe der 18- bis 35-Jährigen richtete.

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9786209800399

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